Про историю открытия, примеры применения и критику можно почитать в  Wikipedia

 Здесь же хотелось обсудить связь между CRM и законом Парето. Самое часто используемое правило подразумевает, что 20% клиентов приносит 80% прибыли, остальные же 80% клиентов - только 20% прибыли, но зато требуют большое количество усилий и времени вашего персонала. 

 В итоге возникает логический вывод, что нужно максимум усилий направлять на клиентов с высоким потенциалом, а работу с остальными 80% стандартизировать таким образом, чтобы сделать их не особо затратными для компании. 

 На практике это правило 80/20 трансформируется в ABC-анализ (иногда ABCD). В этом анализе могут учитываться не только объемы закупок за период, но и потенциал клиента, а также его дополнительные ценности (например, престижность, выход на новый рынок и т.п.) В результате клиенты группы A получают индивидуально обслуживание, специальные цены и условия, с клиентами группы C работают по более унифицированным процессам и условиям.

 Итак, для повышения эффективности бизнеса необходимо:

 1) проводить ABC-анализ клиентов.

 2) иметь четко прописанные процессы и условия работы с каждой группой клиентов

 3) иметь четко прописанные процессы перевода клиентов из низшей группы в более высокую.

 Если эти три пункта отсутствуют в вашей компании, то при достижении определенного уровня клиентской базы эффективность работы отдела продаж и других отделов значительно снижается.