• Начало
  • Новости
  • Услуги
    • Продукты Terrasoft
      • Sales Creatio
      • Marketing Creatio
    • IT услуги
      • IT Consulting
      • Управление IT проектами
      • Анализ бизнес-процессов
    • Внедрение
      • Анализ & Дизайн
      • Конфигурация и адаптация
      • Обучение
      • Аудит
  • О нас
  • Контакты
  • Блог

5 шагов идеальной квалификации лидов в b2b

9. Май, 2016 в 13:35, Нет комментариев

Удивительно, но для многих бизнесов финальная квалификации лида наступает в момент проверки контактных данных, которые потенциальный клиент оставил в заявке: имя, название компании, телефон и email. Если эти данные есть, тогда лид смело переходит в отдел продаж для проведения презентации продукта. Но ведь в глубине души мы знаем, что этот подход не совсем верен. Давайте разбираться, где мы не дорабатываем. 

 

1. Разделяйте

Помните, в предыдущей статье мы говорили о lead scoring-е для оценки готовности лидов? Давайте посмотрим, какие параметры мы могли не учесть в процессе начисления баллов, чтобы в отдел продаж попадали только «готовые» компании. Для этого введем два новых понятия:

SQL (sales qualified leads) — лиды, уже готовые общаться с отделом продаж. Это компании, которые сами просят назначить им встречу или, например, приглашают вас в тендер.

MQL (marketing qualified lead) —  компании, которые пока еще не созрели к общению, но уже проявили интерес. Их представители могли просто зарегистрироваться на ваш вебинар или скачать все новые профайлы компании — пока это говорит об интересе контакта компании к вам, но не самой компании. С такими лидами нам еще предстоит много работы в рамках lead nurturing процесса (взращивания интереса к продуктам компании), о котором мы еще поговорим в следующих статьях, но искусство отдела маркетинга и состоит в том, чтобы и из них сделать SQL.

 2. Прощайтесь

Перестаньте бояться вернуть лид на первый этап воронки или вовсе дисквалифицировать на старте работы. Главное — не тратьте на них время.

Какие критерии могут указать нам на необходимость дисквалификации лидов? 

  • Некорректные данные — первый критерий для отсева лидов — не полный номер, email без @. Если лидов, которых вы дисквалифицируете по этому параметру, окажется много, обязательно проверьте и поправьте формы регистрации на вашем сайте.

  • Недоступность — лид оставил контакты, они корректны, но в течение определенного периода он не отвечает на звонки и сообщения.

  • И сюда же — дисквалификация, если с потенциальным клиентом уже ведется работа. Лид мы дисквалифицируем в рамках бизнес-процесса, чтобы не задвоить работу, но обязательно фиксируем в CRM новый контакт или интерес, и передаем эту информацию ответственному менеджеру.

3. Вовлекайте

Не бойтесь звонить потенциальным клиентам, ведь личный контакт не заменит ничего. Кроме того, при личном общении можно легко узнать дополнительную информацию о заинтересованности в ваших продуктах. Обратите внимание, что звонить лучше SQL или MQL с высоким баллом в рамках lead scoring. В остальных случаях ваши телемаркетологи, маркетологи и менеджеры поддержки продаж могут просто написать личное письмо-знакомство клиенту, это помимо триггера «спасибо за регистрацию» от имени компании, где напишут, по каким вопросам к ним можно обращаться и оставят уже свои личные контакты. Вы не поверите, как работают такие письма для назначения встреч ;) . 


4. Проверяйте

Последний шаг перед тем, как отдел продаж активно начнет свою работу — проверка готовности лида по модели B.A.N.T. (budget, authority, need, timeline), разработанной компанией IBM для оценки перспективности сотрудничества с потенциальными клиентами.

B (бюджет) — достаточно ли средств у потенциального клиента, чтобы купить то, что мы ему продаем.

А (влияние) — достаточно ли компетенций у контактного лица лида на то, чтобы принять решение о покупке.

N (потребность) — степень заинтересованности и потребности потенциального клиента в наших продуктах.

Т (сроки) — временные рамки принятия решения и осуществления продажи.

5. Автоматизируйте

Большая клиентская база, наработанная годами, всегда требует максимально внимательного подхода в работе с ней. А если при этом скорость увеличения этой базы растет с каждым днем — только автоматизация поможет отладить работу отдела маркетинга и наладить коммуникацию с отделом продаж.

В bpm’online marketing уже предусмотрена возможность регистрации лидов из разных источников: автоматически подтягивать регистрации из лендингов сайта, визитки из входящих email-ов и по результатам кампаний или внесение лидов вручную менеджерами. Система позволяет удобно квалифицировать и дисквалифицировать лиды, проверять дубли при регистрации и изучать историю работы, если потенциальный клиент ранее уже обращался в компанию. Вы легко сможете настроить процессы lead scoring и lead nurturing, автоматически передавать «готовые к продаже» лиды в коммерческий отдел и в режиме реального времени отслеживать движение лидов по воронке продаж вплоть до кросс-продаж, чтобы в несколько кликов отследить эффективность проведенных кампаний.



Нет комментариев

Оставить отзыв







Свежие статьи

  • Новое название платформы Creatio
    29. окт. 2019
  • Приглашаем на День CRM в бизнес-школе СКОЛКОВО
    29. сен. 2016
  • 5 причин перейти от e-mail рассылок к взращиванию лидов
    12. май. 2016
  • 5 шагов идеальной квалификации лидов в b2b
    9. май. 2016
  • Новые правила b2b-маркетинга в работе с дорогими лидами
    2. май. 2016
  • Релиз новой версии bpm’online 7.8!
    26. апр. 2016
  • Вопросы, на которые необходимо найти ответ для успешной продажи
    10. мар. 2015