• Начало
  • Новости
  • Услуги
    • Продукты Terrasoft
      • Sales Creatio
      • Marketing Creatio
    • IT услуги
      • IT Consulting
      • Управление IT проектами
      • Анализ бизнес-процессов
    • Внедрение
      • Анализ & Дизайн
      • Конфигурация и адаптация
      • Обучение
      • Аудит
  • О нас
  • Контакты
  • Блог

Вопросы, на которые необходимо найти ответ для успешной продажи

10. Март, 2015 в 16:51, Нет комментариев

Если вы хотите контролировать процесс принятия решения (или помочь клиенту принять это решение), то вам помогут 3 этапа в изучении ситуации:

sales questions

1. GPCT

G = Goals: Какие SMART-цели клиента, могут быть достигнуты с помощью вашего предложения?

P= Plans: Разработан ли план достижения этих целей? Пытался ли клиент достигнуть их в прошлом?

C = Challenges: Готов ли клиент к изменениям, несмотря на прошлые неудачи, на предстоящие инвестиции и риск?

T = Timeline: Когда клиент хочет достигнуть свои цели? Каковы приоритеты этих целей?

2. BA - Budget and Authority. 

Очень важно определить бюджет и ЛПР (лицо, принимающее решение). Исходя из рамок бюджета, можно рассчитать ROI вашего предложения, используя поставленные SMART-цели.

3. С&I

C = negative Consequences. Каковы негативные последствия для клиента в случае, если ваше предложение не будет принято?

I = positive Implications. Каковы позитивные последствия для  клиента в случае, если ваше предложение будет принято?

Изучив и сопоставив эти критерии, вы можете гораздо точнее предложить клиенту свою услугу.

 

 

 


Нет комментариев

Оставить отзыв







Свежие статьи

  • Новое название платформы Creatio
    29. окт. 2019
  • Приглашаем на День CRM в бизнес-школе СКОЛКОВО
    29. сен. 2016
  • 5 причин перейти от e-mail рассылок к взращиванию лидов
    12. май. 2016
  • 5 шагов идеальной квалификации лидов в b2b
    9. май. 2016
  • Новые правила b2b-маркетинга в работе с дорогими лидами
    2. май. 2016
  • Релиз новой версии bpm’online 7.8!
    26. апр. 2016
  • Вопросы, на которые необходимо найти ответ для успешной продажи
    10. мар. 2015